编者按：今年2月份广州某生产沙拉家的工厂在收到伊朗客人30%的货款的情况下先发货。2月底柜子到达阿巴斯（Bandar Abbas)之后，客人拒绝收货，要求工厂降价。工厂还没收到70%的余款，但收货人拒绝收货，导致进退两难。

   自从2008年金融飞机以来，外商违约的案例逐渐增加。在国内厂家生产过程中，甚至货物送到国外的目的港的时候才得知，国外客人宁可舍弃定金舍弃整柜的货物，也不肯支付余款。在这种情况下，国内的厂家改怎么办呢？

   发生这种问题的原因是很多种的。首先可能是国外客人资金周转困难，一时拿不出余款的资金，甚至出现公司倒闭。也有可能这是国外买家的一个降价策略，在国际贸易中，这种问题经常会发生在新客户上，甚至也会发生在老客户上。也有可能是国内生产的产品跟国外买家的要求不一样，导致外国买家拒绝接收这批货物。偶认为第三种情况可以在装货前跟国外买家确认好的，因此前面2种情况会比较常见。

   当货柜到达目的港而外国买家不要货的情况时，等冷静分析具体的原因。如果是前面2种情况，国外买家确实有不要货的趋向时，偶认为适当降低价格，舍弃部分利润，让国外买家少付一些资金而把柜子提走。这样舍弃小利而保本是比较妥当的做法。

   当发生国外买家不要货时，应该积极去寻找该国其他的采购商，这个可以在贸易网站上找，如阿里巴巴，环球资源，尝试在短时间内用便宜的价格卖给相应的采购商。或者可以让货代在目的港的代理帮忙寻找相应的采购商。

   如果以上2种办法都不可行，那就要准备舍弃这个柜子或者准备退运了。如果退运回来的成本过高，往返的运费、进口清关等费用超过了已收的订金、生产成本等，那就舍弃这个柜子，由船公司在目的港拍卖了事。如果退运回来可以卖出比较划算，那就让货代处理退运事宜。一般而言，退运回来还是比较普遍的。

   基于这种可能存在的外商违约而不要货的情况，偶认为在生产前收20%或者30%的订金，在装运前收回余款 是比较好的做法。或者做L/C 条款，虽然L/C 条款比较难操作。 或者在装运前收回较多的货款，然后见的提单之后让客人支付余下的少额货款。

   国际贸易中，既要维护与外商的良好合作关系，又要极力降低潜在的风险，有些做法是不容易操作。但总而言之，要适当找到平衡点，让公司利益最大化。